內(nèi)容簡介:　　《房地產(chǎn)銷售實務(wù)(第2版)/全國高職高專房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)系列規(guī)劃教材》 以房地產(chǎn)銷售人員工作過程為導(dǎo)向，根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè) 對房地產(chǎn)銷售崗位所涉及的崗位任務(wù)和職業(yè)能力要求 ，結(jié)合房地產(chǎn)企業(yè)實際項目運作過程，將編寫內(nèi)容分 解成七個項目，以項目為單位組織編寫，以典型案例 為載體。主要內(nèi)容包括房地產(chǎn)銷售計劃、房地產(chǎn)銷售 人員培訓(xùn)、房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備、客戶接待與洽談、達(dá)成 銷售協(xié)議、售后服務(wù)、房地產(chǎn)銷售管理。闡述相關(guān)專 業(yè)理論知識，使學(xué)生在項目實踐中加深對專業(yè)知識、 技能的理解和應(yīng)用，以培養(yǎng)學(xué)生的綜合職業(yè)能力，滿 足學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展的需要。
　　本書既可作為大專院校房地產(chǎn)類專業(yè)的教材，也 可作為房地產(chǎn)企業(yè)崗位培訓(xùn)、函授教育、資格考試用 書，亦可供從事房地產(chǎn)銷售的相關(guān)人員參考。

目錄:序
第二版前言
第一版前言
項目1  房地產(chǎn)銷售計劃
任務(wù)1.1  制定房地產(chǎn)銷售計劃的基本思路
1.1.1  制定房地產(chǎn)銷售計劃的目的
1.1.2  制定房地產(chǎn)銷售計劃應(yīng)具備的能力
1.1.3  制定房地產(chǎn)銷售計劃的基本原則
1.1.4  制定房地產(chǎn)銷售計劃的步驟
任務(wù)1.2  制定房地產(chǎn)銷售計劃
1.2.1  制定房地產(chǎn)總體銷售計劃
1.2.2  制定房地產(chǎn)時段銷售計劃
1.2.3  制定房地產(chǎn)銷售費用計劃
1.2.4  制定房地產(chǎn)銷售人員的銷售計劃
1.2.5  劃分房地產(chǎn)銷售周期
1.2.6  安排房地產(chǎn)銷售計劃的進(jìn)度
1.2.7  房地產(chǎn)銷售計劃常用表格
思考與練習(xí)
項目2  房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)
任務(wù)2.1  選拔房地產(chǎn)銷售人員
2.1.1  房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)特點
2.1.2  房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)道德要求
2.1.3  房地產(chǎn)銷售人員的基本能力要求
2.1.4  房地產(chǎn)銷售人員的專業(yè)素質(zhì)要求
任務(wù)2.2  培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售人員
2.2.1  房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的必要性
2.2.2  房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計劃和流程
2.2.3  房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容
2.2.4  房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)課程設(shè)計
任務(wù)2.3  房地產(chǎn)銷售禮儀培訓(xùn)
2.3.1  禮儀的表現(xiàn)形式
2.3.2  房地產(chǎn)銷售人員的儀容、儀表規(guī)范
2.3.3  房地產(chǎn)銷售人員的行為舉止規(guī)范
2.3.4  房地產(chǎn)銷售人員的接待服務(wù)規(guī)范
思考與練習(xí)
項目3  房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備
任務(wù)3.1  組建銷售團隊
3.1.1  確定銷售人員
3.1.2  分析銷售樓盤
3.1.3  分析競爭對手
任務(wù)3.2  準(zhǔn)備銷售資料
3.2.1  準(zhǔn)備必要的法律文件
3.2.2  準(zhǔn)備銷售宣傳資料
3.2.3  準(zhǔn)備銷售文件
任務(wù)3.3  準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場
3.3.1  售樓處
3.3.2  模型
3.3.3  看樓通道
3.3.4  樣板房
3.3.5  形象墻、圍墻
3.3.6  示范環(huán)境
3.3.7  施工環(huán)境
3.3.8  廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、彩旗等
思考與練習(xí)
項目4  客戶接待與洽談
任務(wù)4.1  尋找客戶
4.1.1  尋找客戶的途徑
4.1.2  客戶分析
4.1.3  客戶選擇
任務(wù)4.2  現(xiàn)場接待
4.2.1  客戶接待流程
4.2.2  客戶接待技巧
任務(wù)4.3  洽談推介
4.3.1  洽談內(nèi)容
4.3.2  洽談方法與技巧
任務(wù)4.4  帶客看房
4.4.1  看房路線設(shè)計
4.4.2  帶看樣板房
思考與練習(xí)
項目5  達(dá)成銷售協(xié)議
任務(wù)5.1  客戶跟蹤
5.1.1  填寫客戶資料
5.1.2  客戶跟蹤
任務(wù)5.2  處理客戶異議
5.2.1  客戶異議的類型
5.2.2  客戶異議的處理原則
5.2.3  客戶異議的處理方法與技巧
任務(wù)5.3  促成樓盤交易
5.3.1  選擇促成樓盤交易的時機
5.3.2  促成樓盤交易的方法
任務(wù)5.4  解釋與簽訂售房合同
5.4.1  解釋售房合同
5.4.2  售房合同的簽訂
思考與練習(xí)
項目6  售后服務(wù)
任務(wù)6.1  售后跟進(jìn)服務(wù)
6.1.1  選擇恰當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)時機
6.1.2  售后跟進(jìn)服務(wù)的形式
6.1.3  售后跟進(jìn)服務(wù)的方法
任務(wù)6.2  處理客戶抱怨
6.2.1  客戶抱怨類型
6.2.2  客戶投訴渠道
6.2.3  處理客戶投訴的方法
6.2.4  客戶投訴管理
任務(wù)6.3  建立良好的客戶關(guān)系
6.3.1  建立良好客戶關(guān)系的意義
6.3.2  建立良好客戶關(guān)系的方法
6.3.3  房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)客戶關(guān)系管理的特殊性
思考與練習(xí)
項目7  房地產(chǎn)銷售管理
任務(wù)7.1  房地產(chǎn)銷售信息管理
7.1.1  房地產(chǎn)銷售信息類型
7.1.2  房地產(chǎn)銷售信息管理
任務(wù)7.2  房地產(chǎn)銷售組織管理
7.2.1  房地產(chǎn)銷售組織架構(gòu)
7.2.2  房地產(chǎn)銷售崗位職責(zé)
7.2.3  房地產(chǎn)銷售人員的績效考核和薪酬
任務(wù)7.3  房地產(chǎn)銷售控制
7.3.1  房地產(chǎn)銷售控制的要點
7.3.2  房地產(chǎn)銷售的實操控制
思考與練習(xí)
附錄1  房地產(chǎn)銷售名詞解釋
附錄2  《答客問》問題集錦
附錄3  如何巧妙回答客戶異議
參考文獻(xiàn)