新概念銷售：通過咨詢式溝通提供全面解決方案簡介，目錄書摘
工欲善其事，必先利其器?！缎赂拍钿N售》一書是銷售人員在進行銷售時，與客戶取得雙贏、獲得長期穩(wěn)定忠實客戶的利器！
本書是Miller和Heiman兩位專家自己開發(fā)的銷售工具和方法，已經(jīng)運用了30多年，創(chuàng)新地提出了銷售人員應(yīng)該擺脫一直不停展示產(chǎn)品的銷售方式，應(yīng)該以客戶的“概念”出發(fā)，與客戶平等對話，風(fēng)險共擔(dān)，爭取雙贏。這樣才能真正解決客戶的表面的和潛在的需求，獲得長久的“雙贏”效果。書中包含圖表、方法，包含實際的例子。最后一章還回答了作者積累的客戶提出的問題，給予解答。米勒?黑曼公司目前是美國排名前五的銷售培訓(xùn)公司，介紹該公司銷售方法的書籍被翻譯成20種語言，在30多個國家在運用。本書在美國、英國都多次再版。
羅伯特? B.米勒，曾經(jīng)是凱普納特里戈公司北美運營中心總經(jīng)理和副總裁，主要負責(zé)營銷活動以及為全球500強企業(yè)以及聯(lián)邦政府提供咨詢服務(wù)，內(nèi)容涵蓋戰(zhàn)略計劃與決策、業(yè)務(wù)問題改善等。他個人也參與銷售和咨詢活動，客戶包括福特汽車、通用汽車、花旗集團、勞斯萊斯。 1974年，他創(chuàng)立了羅伯特?B.米勒協(xié)會，開始研究銷售系統(tǒng)以及銷售方法，并且在羅伯特?B.米勒協(xié)會應(yīng)用。 羅伯特?B.米勒，今天仍然參與很多商業(yè)活動。
史蒂芬?E.黑曼，在銷售領(lǐng)域工作了30多年。在上世紀70年代，作為美國IBM公司全國客戶銷售代表，他個人銷售業(yè)績的增長幅度超過35%，銷售總業(yè)績和定額完成比例始終保持在前5%的排名。作為市場總監(jiān)，他在凱普納特里戈公司保持了一貫的成功。同樣，在北美運輸航線(NorthAmericanVailLine)擔(dān)任副執(zhí)行總裁的四年中，他讓公司的銷售收入和利潤增加了36個百分點。1978年，黑曼作為合伙人加入羅伯特?B?米勒公司，自此米勒?黑曼公司誕生了。黑曼本人擔(dān)任米勒?黑曼公司的總裁及首席執(zhí)行官直到1988年退休，退休后的黑曼以董事會主席的身份繼續(xù)服務(wù)于該公司。
泰德圖勒加，米勒黑曼公司的全職作者，已經(jīng)合作撰寫了MHI的5本書籍，包括，原版《策略銷售》。在其出版的30本書之外，還有《越過底線》，商業(yè)道德研究。從1987年到1991年，他在安博思特的馬薩諸塞大學(xué)管理學(xué)院職教，教授寫作課程。 其在奧斯丁的德克薩斯大學(xué)完成了人類學(xué)博士學(xué)位。
武寶權(quán)，SPI公司認證顧問和講師。在中國及亞太地區(qū)負責(zé)SPI解決方案銷售咨詢和學(xué)習(xí)發(fā)展項目的實施應(yīng)用，同時擔(dān)任《銷售與管理》雜志簽約專欄作家。他運用扎實的銷售管理知識和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，直接主持客戶企業(yè)的銷售組織轉(zhuǎn)型，幫助國內(nèi)諸多企業(yè)建立和實施行之有效的銷售體系。他的翻譯作品有《新解決方案銷售》和《解決方案銷售實施手冊》《協(xié)同銷售》等。
第1章 客戶為什么會購買
第2章 客戶是如何做出購買決定的
第3 章 我們爭取的是雙贏
第4章 產(chǎn)品推介之外
第5章 我為什么會在這里
第6章 我想讓客戶做什么
第7 章 客戶為什么會見我
第8章 我有信用嗎
第9章 學(xué)會傾聽
第10章 五個提問類型
第11章 建立溝通
第12章 差異的重要性
第13章 合作經(jīng)營法
第14章 關(guān)系不等于承諾
第15 章 不要稱它們?yōu)?反對意見”
第16 章 拜訪客戶前的計劃和演練
第17章 評估拜訪的結(jié)果
第18章 銷售尚未結(jié)束
重溫提問的過程：繼續(xù)與客戶對話
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