贏單九問：系統(tǒng)講透策略銷售的實(shí)戰(zhàn)寶典（第2版）簡介，目錄書摘
作為銷售新人，
你眼中的大客戶銷售是什么樣呢？
是不斷敲開陌生的門、喋喋不休介紹？
是折扣、回扣的江湖招數(shù)？
是靠關(guān)系、靠人脈拿單的利益鏈？
作為江湖老手，
你又將如何去贏得下一張大單呢？
憑多年經(jīng)驗(yàn)和第六感直覺來操盤？
更加勤奮，時(shí)時(shí)警惕，不敢絲毫松懈？
繼續(xù)揪心形勢有變，暗自祈求好運(yùn)氣？
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，大客戶銷售環(huán)境日趨復(fù)雜，局面撲朔迷離，競爭異常激烈，策略對于贏單來更加重要?！囤A單九問》基于清晰的理論框架模型，通過大量實(shí)戰(zhàn)案例，逐一為你解答復(fù)雜銷售中看似簡單平實(shí)又讓人困惑的九個(gè)問題，助你識(shí)清形勢、厘清關(guān)系、疏通要點(diǎn)，一步步引領(lǐng)你分析大項(xiàng)目銷售廟算布局之精要。
銷售江湖前輩帶你一起識(shí)別變化與形勢，剖析贏單要素，揭開傷疤、直面問題、正視挑戰(zhàn)，分析丟單的真正原因，找到贏單的致勝秘籍，助你成為真正的大項(xiàng)目操盤控局高手！
當(dāng)市場競爭日益激烈，銷售環(huán)境越來越復(fù)雜，特別是大客戶銷售，產(chǎn)品本身差異越來越小，買方客戶越來越成熟，客戶需求越來越復(fù)雜化和個(gè)性化，傳統(tǒng)的銷售方式和關(guān)系銷售手段已很難適應(yīng)如此復(fù)雜的環(huán)境。如何提高銷售人員的專業(yè)化銷售能力、贏得與客戶的長期戰(zhàn)略合作，就成為高級銷售和銷售管理者的困惑。
在風(fēng)起云涌的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，撲朔迷離的銷售困局中，要想贏單就要有策略?！囤A單九問》通過經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，為你解答復(fù)雜銷售中平實(shí)而又讓你困惑的九個(gè)問題，助你拿下訂單，贏得長期合作。
夏凱，銷售羅盤創(chuàng)始人。原用友高管，從事銷售實(shí)戰(zhàn)與營銷管理十六年，歷任客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、北方區(qū)行業(yè)總監(jiān)、總部行業(yè)總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、助理總裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張千萬大單，開拓多條行業(yè)業(yè)務(wù)線。從事企業(yè)營銷培訓(xùn)多年，用友大學(xué)營銷學(xué)院創(chuàng)始院長，多年十大杰出內(nèi)訓(xùn)師、杰出催化師。專注復(fù)雜銷售研究和組織銷售績效提升，擅長營銷人才培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)、精品課程開發(fā)、內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等，曾為百余家企業(yè)提供咨詢培訓(xùn)。著有《信任五環(huán)：超級銷售拜訪技巧》《銷售羅盤》（待出版）等。
田俊國，用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司副總裁，用友大學(xué)校長，中歐EMBA，高級工程師。曾在數(shù)家知名IT企業(yè)任銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù)，有豐富的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。主講課程包括策略銷售、領(lǐng)導(dǎo)力、業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型等。曾榮獲2013年度中歐校友年度人物榮譽(yù)獎(jiǎng)，其著作《上接戰(zhàn)略，下接績效：培訓(xùn)就該這樣搞》《精品課程是怎樣煉成的》在業(yè)界熱銷。
第一版序
親身經(jīng)歷的經(jīng)典案例
銷售男的公眾印象
丟單的迷惑與贏單的迷茫
策略與戰(zhàn)術(shù)
真正的成功之道
開篇 銷售是門藝術(shù)
第一篇 識(shí)局
第一問 客戶究竟要什么
銷售目標(biāo)清晰嗎
客戶為什么購買
銷售目標(biāo)是定盤星
第二問 我的位置在哪里
什么時(shí)候該踩剎車
銷售漏斗會(huì)誤導(dǎo)嗎
客戶緊迫程度如何
如何判斷競爭形勢
如何感知項(xiàng)目溫度
第三問 如何識(shí)別關(guān)鍵人
有哪些人影響決策
銷售里的“帥馬車炮”
局里還有潛伏者嗎
第二篇 拆局
第四問 客戶如何評價(jià)我
變化導(dǎo)致形勢變化
角色態(tài)度決定成敗
支持程度如何衡量
如何標(biāo)識(shí)客戶態(tài)度
如何標(biāo)示優(yōu)勢風(fēng)險(xiǎn)
分析態(tài)度別忘結(jié)構(gòu)
第五問 究竟是誰說了算
小角色有多大影響
多人參與有何規(guī)律
影響力由什么決定
洞察潛在博弈力量
第六問 客戶到底想什么
價(jià)值能決定出路嗎
決策有何隱性理由
如何尋找決策動(dòng)力
這次銷售能雙贏嗎
第三篇 布局
第七問 如何應(yīng)對關(guān)鍵人
如何接近客戶高層
如何面對技術(shù)選型者
如何關(guān)注應(yīng)用選型者
如何發(fā)展與使用coach
如何應(yīng)對消極和自滿
第八問 如何有效用資源
為什么要?jiǎng)佑觅Y源
銷售都有哪些資源
怎么申請內(nèi)部資源
如何有效運(yùn)用資源
第九問 面對競爭怎么辦
關(guān)注客戶還是對手
競爭對手根深蒂固
陶醉是危險(xiǎn)的開始
盡量避免大幅殺價(jià)
如何應(yīng)對客戶邀標(biāo)
結(jié)篇 探尋銷售的規(guī)律
略銷售與銷售漏斗
什么是專業(yè)化銷售
成功銷售必備素質(zhì)
跋 銷售這點(diǎn)事
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