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2019-11-18 14:23 來(lái)源：京東作者：京東

高等學(xué)校應(yīng)用型特色規(guī)劃教材·經(jīng)管系列：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧

編輯推薦:　　《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧》特點(diǎn)：系統(tǒng)性，系統(tǒng)介紹理論知識(shí)，實(shí)用性，精編大量實(shí)用案例，新穎性，編寫(xiě)體例新穎獨(dú)特。

內(nèi)容簡(jiǎn)介:　　《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧》側(cè)重于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)溝通技能的闡述，通過(guò)豐富的案例，突出實(shí)踐性、實(shí)用性，力求培養(yǎng)學(xué)生保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能。全書(shū)共九章，其中一、二章主要闡述保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)以及對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求，以保證學(xué)習(xí)者樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念。從第三章到第九章闡述保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)的核心溝通技能，包括顧客管理和顧客開(kāi)拓的技能；接觸面談的技能；發(fā)掘顧客需求的技能；顧客拒絕處理的技能；說(shuō)服顧客的技能；促成技能；售后服務(wù)技能?！侗ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧》可作為保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的教材，也可供保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員自學(xué)之用。

作者簡(jiǎn)介:

目錄:第一章保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概論
第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念
二、保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特征
第二節(jié) 我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀
一、機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存
二、保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要模式
思考與練習(xí)

第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員必備的條件
第一節(jié) 保險(xiǎn)代理人的職業(yè)定位
一、保險(xiǎn)代理人的性質(zhì)、地位
二、保險(xiǎn)代理人的職業(yè)規(guī)范

第二節(jié) 保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷(xiāo)理念與工作態(tài)度
一、保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷(xiāo)理念
二、保險(xiǎn)代理人應(yīng)有的工作態(tài)度

第三節(jié) 保險(xiǎn)代理人必備的能力
一、保險(xiǎn)代理人的知識(shí)結(jié)構(gòu)
二、保險(xiǎn)代理人的自我管理能力
思考與練習(xí)

第三章客戶(hù)管理技巧
第一節(jié) 顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析
一、顧客保險(xiǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析
二、顧客保險(xiǎn)需求分析
三、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

第二節(jié) 客戶(hù)開(kāi)拓技巧
一、發(fā)掘潛在客戶(hù)
二、客戶(hù)開(kāi)拓方法
三、客戶(hù)分類(lèi)管理
思考與練習(xí)

第四章面談技巧
第一節(jié) 接近顧客的技巧
一、接近顧客的目的
二、接近顧客的準(zhǔn)備
三、接觸說(shuō)明

第二節(jié) 獲得顧客好感
一、微笑與贊美的技巧
二、投其所好
三、小禮物的功用
第三節(jié) 應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)洽談技巧
思考與練習(xí)

第五章發(fā)掘顧客需求的技巧
第一節(jié) 識(shí)別顧客的保險(xiǎn)需求
一、聆聽(tīng)的作用
二、有效地聆聽(tīng)

第二節(jié) 讓顧客明確自己的保險(xiǎn)需求
一、提問(wèn)的作用
二、問(wèn)題的類(lèi)型
三、提問(wèn)的設(shè)計(jì)
思考與練習(xí)

第六章客戶(hù)拒絕的處理技巧
第一節(jié) 正確面對(duì)顧客拒絕
第二節(jié) 處理顧客拒絕的技巧
一、處理顧客拒絕的基本原則
二、處理顧客拒絕的方法
三、處理顧客拒絕的基本步驟
四、常見(jiàn)拒絕處理的示范
思考與練習(xí)

第七章說(shuō)明的技巧
第一節(jié) 保險(xiǎn)產(chǎn)品利益闡述
一、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性、功能與利益
二、把保險(xiǎn)特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客利益

第二節(jié) 保險(xiǎn)方案建議書(shū)的應(yīng)用
一、保險(xiǎn)方案建議書(shū)的制作
二、保險(xiǎn)方案的有效說(shuō)明
思考與練習(xí)

第八章促成的技巧
第一節(jié) 創(chuàng)造促成的條件
一、促成的條件
二、促成的要領(lǐng)

第二節(jié) 識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息
一、語(yǔ)言購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
二、肢體語(yǔ)言購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

第三節(jié) 抓住成交機(jī)會(huì)
一、常用的促成方法
二、促成的動(dòng)作細(xì)節(jié)
三、客戶(hù)促成的技巧

第四節(jié) 告別客戶(hù)的注意事項(xiàng)
一、成交的辭別
二、未成交的辭別
思考與練習(xí)

第九章售后服務(wù)的技巧
第一節(jié) 水滴石穿的售后服務(wù)
一、售后服務(wù)的內(nèi)容及作用
二、客戶(hù)關(guān)系的日常維護(hù)

第二節(jié) 客戶(hù)關(guān)系的事件營(yíng)銷(xiāo)
一、遞送保單的服務(wù)技巧
二、理賠服務(wù)技巧
三、特別的祝賀
思考與練習(xí)
參考文獻(xiàn)

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