醫(yī)藥銷售行為學(xué)/醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“十二五”系列規(guī)劃教材簡(jiǎn)介，目錄書摘
2020-02-07 21:28
來源：京東
作者：京東
醫(yī)藥銷售行為學(xué)/醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“十二五”系列規(guī)劃教材
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“醫(yī)藥銷售”是我國(guó)銷售領(lǐng)域中具有特殊性的一個(gè)行業(yè)，其發(fā)展前景頗好。為了培養(yǎng)和提高醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的專業(yè)銷售技能，使他們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得好的銷售效果，《醫(yī)藥銷售行為學(xué)/醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“十二五”系列規(guī)劃教材》作者特地圍繞醫(yī)藥銷售行業(yè)編寫了本教材。本書立足心理與行為科學(xué)、現(xiàn)代銷售管理、銷售行為學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)和醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷等學(xué)科，并深入結(jié)合我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的特色，從理論分析和實(shí)踐探索兩方面指導(dǎo)醫(yī)藥銷售從業(yè)人員開展相關(guān)工作。
《醫(yī)藥銷售行為學(xué)/醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“十二五”系列規(guī)劃教材》由銷售新環(huán)境的前瞻、醫(yī)藥銷售對(duì)象研究、醫(yī)藥銷售行為的科學(xué)化三個(gè)部分組成，共有十二章，每一章均注重基礎(chǔ)理論的把握與具體案例的分析。
《醫(yī)藥銷售行為學(xué)/醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“十二五”系列規(guī)劃教材》既可作為醫(yī)藥院校醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)與管理類本?？茖W(xué)生教材使用，也可作為醫(yī)藥企業(yè)管理和醫(yī)藥銷售管理相關(guān)從業(yè)人員的參考資料。
作者簡(jiǎn)介:
曾智，南京中醫(yī)藥大學(xué)，副教授，知名管理科學(xué)培訓(xùn)師。江蘇省高校優(yōu)秀青年骨干教師，中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)員，江蘇省發(fā)展與教育心理專業(yè)委員會(huì)副主任兼秘書長(zhǎng)，國(guó)家教育部“高等學(xué)校高層次創(chuàng)造性人才計(jì)劃”資助對(duì)象——南京大學(xué)高級(jí)訪問學(xué)者，國(guó)家職業(yè)資格鑒定專家委員會(huì)（江蘇）專家委員，南京市“市民”學(xué)堂、“南圖”講壇、“金圖”講壇主講嘉賓，江蘇省教育廳高校大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃全省巡講核心培訓(xùn)師。曾在中央電視臺(tái)、江蘇衛(wèi)視、南京電視臺(tái)、江蘇新聞廣播等媒體擔(dān)任嘉賓。曾獲得江蘇省高等教育教學(xué)成果一等獎(jiǎng)，南京中醫(yī)藥大學(xué)“五四青年獎(jiǎng)?wù)隆?、“大學(xué)生素質(zhì)拓展優(yōu)秀指導(dǎo)老師金獎(jiǎng)”、“大學(xué)生最喜愛的老師”、“優(yōu)秀班主任”、“優(yōu)秀本科生導(dǎo)師”等榮譽(yù)。
目錄:
第一部分關(guān)注現(xiàn)實(shí)：銷售新環(huán)境的前瞻
第一章走近消費(fèi)者的科學(xué)化銷售2
第一節(jié)心經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者行為的變化3
一、心經(jīng)濟(jì)時(shí)代——認(rèn)同即價(jià)值3
二、心經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征4
三、心經(jīng)濟(jì)時(shí)代所引發(fā)的消費(fèi)者行為新變化6
第二節(jié)銷售與銷售行為8
一、開啟未來銷售新時(shí)代8
二、銷售與營(yíng)銷及推銷的區(qū)別9
三、銷售行為的意義11
第三節(jié)銷售行為學(xué)概述11
一、銷售行為學(xué)定義12
二、銷售行為學(xué)研究對(duì)象12
第二章消費(fèi)者行為研究18
第一節(jié)理解消費(fèi)者行為19
一、消費(fèi)者19
二、消費(fèi)者行為20
三、消費(fèi)者行為的發(fā)展趨勢(shì)22
第二節(jié)消費(fèi)者行為研究的歷史23
一、消費(fèi)者行為研究的萌芽與初創(chuàng)時(shí)期23
二、消費(fèi)者行為研究的應(yīng)用與發(fā)展時(shí)期24
三、消費(fèi)者行為研究的變革與創(chuàng)新時(shí)期25
第三節(jié)消費(fèi)者行為的研究26
一、消費(fèi)者行為研究的意義26
二、消費(fèi)者行為的研究范式27
三、消費(fèi)者行為研究的具體方法29
第二部分洞悉客戶：醫(yī)藥銷售對(duì)象研究
第三章消費(fèi)者的心理過程研究35
第一節(jié)消費(fèi)者的注意、感知覺36
一、消費(fèi)者的注意36
二、消費(fèi)者的感覺38
三、消費(fèi)者的知覺43
第二節(jié)消費(fèi)者的學(xué)習(xí)與記憶45
一、消費(fèi)者的學(xué)習(xí)45
二、消費(fèi)者學(xué)習(xí)的方法46
三、消費(fèi)者行為與學(xué)習(xí)理論47
四、消費(fèi)者記憶51
第三節(jié)消費(fèi)者的情緒、情感53
一、情緒、情感的含義與關(guān)系53
二、情緒、情感的相關(guān)理論54
三、情緒、情感與消費(fèi)者行為55
第四章消費(fèi)者的個(gè)性心理研究58
第一節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)59
一、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的本質(zhì)與內(nèi)涵59
二、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的分類與相關(guān)理論60
三、醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性與應(yīng)用65
第二節(jié)消費(fèi)者的個(gè)性與生活方式67
一、消費(fèi)者的個(gè)性與消費(fèi)偏好67
二、消費(fèi)者的個(gè)性理論68
三、消費(fèi)者的生活方式70
第三節(jié)消費(fèi)者的自我概念與價(jià)值觀75
一、消費(fèi)者自我概念的含義與構(gòu)成75
二、消費(fèi)者的自我概念與消費(fèi)行為76
三、消費(fèi)者價(jià)值觀概念與分類77
四、消費(fèi)者的價(jià)值觀與消費(fèi)行為79
第五章消費(fèi)者的購(gòu)買決策與購(gòu)買過程81
第一節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程82
一、消費(fèi)者購(gòu)買決策的概念及內(nèi)容82
二、消費(fèi)者購(gòu)買決策的原則及過程83
三、醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響因素87
第二節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買行為88
一、消費(fèi)者購(gòu)買行為理論88
二、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式90
三、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型91
第三節(jié)消費(fèi)者的購(gòu)后滿意與忠誠(chéng)92
一、消費(fèi)者的顧客滿意92
二、消費(fèi)者的顧客忠誠(chéng)94
第六章影響消費(fèi)者行為的外部因素98
第一節(jié)社會(huì)環(huán)境與消費(fèi)者行為98
一、社會(huì)文化與消費(fèi)者行為98
二、社會(huì)階層與消費(fèi)者行為100
三、社會(huì)經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)者行為103
第二節(jié)消費(fèi)群體與消費(fèi)者行為106
一、家庭與消費(fèi)者行為106
二、參照群體與消費(fèi)者行為108
第三節(jié)消費(fèi)情境與消費(fèi)者行為112
一、情境的構(gòu)成與類型112
二、終端銷售情境與消費(fèi)者行為114
第七章消費(fèi)者態(tài)度的形成與改變118
第一節(jié)消費(fèi)者態(tài)度的概述119
一、消費(fèi)者態(tài)度的含義與結(jié)構(gòu)119
二、消費(fèi)者態(tài)度的功能121
三、消費(fèi)者態(tài)度與行為的關(guān)系122
第二節(jié)消費(fèi)者態(tài)度的形成123
一、消費(fèi)者態(tài)度形成的理論123
二、消費(fèi)者態(tài)度形成的一般特點(diǎn)127
第三節(jié)消費(fèi)者態(tài)度的改變128
一、改變消費(fèi)者態(tài)度的說服模式128
二、影響消費(fèi)者態(tài)度改變的因素129
三、消費(fèi)者態(tài)度的改變與營(yíng)銷策略130
第三部分金牌銷售：醫(yī)藥銷售行為的科學(xué)化
第八章具有影響力的銷售對(duì)象與價(jià)值137
第一節(jié)尋找具有影響力的銷售對(duì)象138
一、影響力138
二、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖139
三、尋找關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖141
第二節(jié)關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的買點(diǎn)143
一、買點(diǎn)與行為的合理性143
二、買點(diǎn)與注意力145
三、買點(diǎn)與愿意表現(xiàn)的影響力146
第三節(jié)關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的賣點(diǎn)147
一、賣點(diǎn)與行為傾向的合理性147
二、賣點(diǎn)與注意力148
三、賣點(diǎn)與愿意表現(xiàn)的影響力148
四、買點(diǎn)與賣點(diǎn)的關(guān)系和識(shí)別149
第九章開發(fā)醫(yī)院的醫(yī)藥銷售行為153
第一節(jié)如何讓醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院153
一、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的流程154
二、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法156
三、找對(duì)與進(jìn)藥有關(guān)的決策者158
第二節(jié)醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間的合作關(guān)系159
一、找出目標(biāo)醫(yī)生159
二、識(shí)別并發(fā)展重點(diǎn)客戶160
三、醫(yī)生處方藥品的心理161
第三節(jié)醫(yī)藥代表的群體銷售技巧162
一、醫(yī)藥群體銷售的常用形式163
二、學(xué)術(shù)推廣會(huì)164
三、成功演講的技巧166
第十章拜訪醫(yī)生的醫(yī)藥銷售行為171
第一節(jié)拜訪前的準(zhǔn)備172
一、自我準(zhǔn)備172
二、充分認(rèn)識(shí)醫(yī)藥產(chǎn)品173
三、了解拜訪對(duì)象與分析需求173
第二節(jié)醫(yī)藥產(chǎn)品的呈現(xiàn)與銷售促進(jìn)175
一、發(fā)現(xiàn)銷售的機(jī)會(huì)175
二、醫(yī)藥產(chǎn)品介紹的技巧176
三、銷售的促成177
四、銷售后的跟進(jìn)服務(wù)179
第三節(jié)產(chǎn)品醫(yī)院銷售的溝通技巧180
一、醫(yī)院銷售中溝通的含義180
二、醫(yī)院銷售人員溝通中的基本素質(zhì)181
三、醫(yī)藥銷售中對(duì)醫(yī)生異議的處理183
第四節(jié)打動(dòng)客戶心理的銷售溝通技巧187
一、客戶身體語言背后的心理分析187
二、與客戶心理距離的管理191
三、典型心理效應(yīng)在銷售中的運(yùn)用194
第十一章醫(yī)藥商品店鋪銷售的技巧198
第一節(jié)零售店鋪選址199
一、醫(yī)藥零售企業(yè)選址的重要性199
二、影響零售店鋪選址的因素199
三、醫(yī)藥零售店鋪開設(shè)的限制及選址程序200
第二節(jié)醫(yī)藥商品店鋪銷售的特點(diǎn)、基本原則及基本步驟202
一、醫(yī)藥商品店鋪銷售的特點(diǎn)202
二、醫(yī)藥商品店鋪銷售的基本原則203
三、醫(yī)藥商品店鋪銷售的基本步驟204
第三節(jié)醫(yī)藥商品店鋪銷售的顧客心理分析207
一、藥品顧客的一般心理要求207
二、藥品零售顧客的八個(gè)心理階段208
三、醫(yī)藥商品店鋪銷售的常用技巧209
第十二章醫(yī)藥銷售代表的自我成長(zhǎng)212
第一節(jié)醫(yī)藥銷售代表的自我塑造與管理212
一、醫(yī)藥銷售代表的職業(yè)分析213
二、醫(yī)藥銷售代表的自我認(rèn)定214
三、醫(yī)藥銷售代表的自我管理215
第二節(jié)醫(yī)藥銷售代表的壓力與情緒管理217
一、醫(yī)藥銷售代表的職場(chǎng)生態(tài)217
二、醫(yī)藥銷售代表的壓力管理218
三、醫(yī)藥銷售代表的情緒管理220
第三節(jié)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理222
一、團(tuán)隊(duì)的含義與特點(diǎn)222
二、團(tuán)隊(duì)的培育223
三、團(tuán)隊(duì)的管理224
參考文獻(xiàn)230
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