Pilot派力營銷圖書·精英消費(fèi)：新時代的精英消費(fèi)者研究及銷售秘訣簡介，目錄書摘
想要賺大錢，就把您的目標(biāo)客戶群鎖定在金字塔頂端的新精英分子！這群人想要什么？購物習(xí)慣和思維如何？領(lǐng)先的戰(zhàn)略研究公司哈里森集團(tuán)以自身經(jīng)驗(yàn)和研究成果為您一一分析，讓您攻無不克，馳騁商場！
世界全新營銷譯著LOGO美國三大著名高端消費(fèi)者研究及咨詢專家聯(lián)袂揭密微軟、蘋果、IBM、美國運(yùn)通、通用汽車、香奈兒、卡地亞、內(nèi)曼·馬庫斯百貨等高端品牌不為人知的高端消費(fèi)者研究成果、與之匹配的銷售秘訣，以及令您大開眼界的高端消費(fèi)品利潤回報(bào)。
《Pilot派力營銷圖書·精英消費(fèi)：新時代的精英消費(fèi)者研究及銷售秘訣》為您剖析新精英分子的生活與心理：什么樣的商品會讓他們動心？他們都在哪些地方購物？他們?nèi)绾巫龀鲑徺I決定？消費(fèi)方式如何？他們想從專業(yè)品牌中獲得什么？他們對市場有什么期許？
基于對世界高端品牌——雷克薩斯、香奈兒、卡地亞、內(nèi)曼·馬庫斯百貨、蘋果、通用汽車、美國運(yùn)通等案例的研究，銷售專家和營銷大師的指導(dǎo)，《Pilot派力營銷圖書·精英消費(fèi)：新時代的精英消費(fèi)者研究及銷售秘訣》揭示了奢華品的本質(zhì)和人類占有的本能欲望，教導(dǎo)銷售人員如何將目標(biāo)鎖定在精英分子身上、如何將潛在客戶轉(zhuǎn)化為真實(shí)客戶和忠實(shí)客戶、如何讓忠實(shí)客戶擴(kuò)展至全球，以及如何挽回不忠實(shí)客戶的青睞。透過研究成果、真實(shí)案例、練習(xí)，《Pilot派力營銷圖書·精英消費(fèi)：新時代的精英消費(fèi)者研究及銷售秘訣》將理論轉(zhuǎn)化為銷售激情的13種表達(dá)方式、理想變現(xiàn)7法則等行動策略。同時，列舉了數(shù)個成功銷售人員與客戶之間如何實(shí)現(xiàn)雙贏的案例。讀過《Pilot派力營銷圖書·精英消費(fèi)：新時代的精英消費(fèi)者研究及銷售秘訣》，您同樣也可以贏得新精英分子的青睞，并躋身為他們其中的一員。
Jim Taylor，哈里森集團(tuán)副總裁，全美很受尊敬的營銷與品牌顧問，職業(yè)生涯中共售出價(jià)值數(shù)億美元的專業(yè)服務(wù)。吉姆近期客戶包括美國運(yùn)通、香奈兒、古琦、費(fèi)爾蒙酒店、內(nèi)曼·馬庫斯百貨，服務(wù)內(nèi)容包括目標(biāo)市場的選定、產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場結(jié)構(gòu)、銷售預(yù)測以及概念開發(fā)和批準(zhǔn)。他曾被《品牌周刊》（Brand Week）評為“年度營銷精英”，并被《華爾街日報(bào)》（Wall Street Journal）評為美國排名前五位的商業(yè)預(yù)言家。
Stephen Karus，擁有哈佛大學(xué)社會心理學(xué)哲學(xué)博士學(xué)位，是公認(rèn)的消費(fèi)者行為、社會趨勢、銷售培訓(xùn)方面的專家。在市場營銷研究及社會科學(xué)方面，他擁有超過20年的經(jīng)驗(yàn)，為若干家世界著名的企業(yè)提供咨詢和研究服務(wù)。
Doug Harrison，領(lǐng)先的戰(zhàn)略研究公司哈里森集團(tuán)的創(chuàng)始人。在建立哈里森公司之前，道格在楊科洛維奇合伙人公司負(fù)責(zé)開展預(yù)測性戰(zhàn)略研究。他經(jīng)驗(yàn)豐富，參與過700項(xiàng)預(yù)測性研究。他曾為包括可口可樂、微軟、摩托羅拉、美國運(yùn)通、麥當(dāng)勞、家得寶在內(nèi)的世界著名企業(yè)與品牌指導(dǎo)品牌定位研究、產(chǎn)品發(fā)展研究、目標(biāo)戰(zhàn)略研究。
前言
第一章 獲取的欲望
銷售的真諦：誘引VS.創(chuàng)造“獲取的欲望”
獲取好東西的欲望
題出在哪里？當(dāng)今銷售業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)
三種激情助力成功銷售
第二章 銷售人員的激情
對銷售的熱愛
案例分析：第五大道上的銷售人員
案例分析：達(dá)拉斯豪華轎車經(jīng)銷商的銷售精英
對人際關(guān)系的激情
“激情主導(dǎo)”式銷售的悠久歷史
科學(xué)管理的崛起
何預(yù)測銷售成??？共有常識≠成績斐然
觀精神與激情定位
銷售精英的生活方式
發(fā)掘你的激情，塑造你的環(huán)境
激情的標(biāo)簽與表達(dá)
有激情的人更具吸引力
有激情的人學(xué)習(xí)效率更高
有激情的人工作努力，并且富有回彈力
飽含激情，規(guī)劃戰(zhàn)略
飽含激情，目標(biāo)明確
飽含激情，生活更美好
下一步
第三章 潛在客戶的激情
精英界最神的神話
對家庭的激情&“我需要”經(jīng)濟(jì)
金錢、文化、非典型激情
成長弧線&激情進(jìn)化論
成長弧線&金融服務(wù)的推銷
銷售業(yè)迷失的激情
小結(jié)
下一步
第四章 產(chǎn)品的激情
揭秘奢侈品的立身之本
卓越的五個標(biāo)準(zhǔn)
卓越之“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”
奢侈品死亡？夸大其詞
下一步
第五章 實(shí)戰(zhàn)手冊：銷售激情的13種表達(dá)
表達(dá)1：表達(dá)對工作的熱愛
表達(dá)2：講述細(xì)節(jié)豐富的故事
表達(dá)3：發(fā)掘共同追求
表達(dá)4：導(dǎo)覽與講解
表達(dá)5：理解他們最根本的激情：家庭
表達(dá)6：滿足眼下最要緊的激情：對價(jià)值的追求
表達(dá)7：使用富于激情的語言
表達(dá)8：理解：可靠=“新式信任”
表達(dá)9：設(shè)計(jì)一種慶祝儀式
表達(dá)10：傳達(dá)能夠激發(fā)興趣的品牌承諾
表達(dá)11：設(shè)計(jì)能夠激發(fā)興趣的“電梯演說”
表達(dá)12：提問激情色調(diào)的問題
表達(dá)13：把產(chǎn)品賣給幸福
下一步
第六章 從激情到執(zhí)行
為什么大多數(shù)銷售培訓(xùn)會失敗
減肥與銷售業(yè)績
理想變現(xiàn)7法則
最后的一點(diǎn)思考
附錄我們是如何研究小康階層與精英階層的
美國小康階層與精英階層調(diào)查
越發(fā)集中的美國財(cái)富
市場正在兩極化
樂觀主義仍在謹(jǐn)慎回潮中
脆弱的樂觀，來自股市的沖擊
削減開支仍是主流
藏在不確定經(jīng)濟(jì)態(tài)勢背后的好處與幸福
要點(diǎn)總結(jié)與未來展望
“精英階層眼中的銷售人員”調(diào)查
“美國人眼中的精英人士”調(diào)查
注釋
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