銷(xiāo)售學(xué)：伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值（英文版·第14版）簡(jiǎn)介，目錄書(shū)摘
2019-10-30 10:08
來(lái)源：京東
作者：京東
銷(xiāo)售學(xué)：伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值（英文版·第14版）
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內(nèi)容簡(jiǎn)介: 《銷(xiāo)售學(xué)：伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值（英文版·第14版）》聚焦建立優(yōu)質(zhì)伙伴關(guān)系，圍繞人員銷(xiāo)售的四大支柱——關(guān)系戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、客戶(hù)戰(zhàn)略和展示戰(zhàn)略，系統(tǒng)地介紹了人員銷(xiāo)售的概念、方法和技能，最后落到銷(xiāo)售管理，為銷(xiāo)售人員晉升管理崗位提供了全面指導(dǎo)。
第14版描述了信息時(shí)代對(duì)銷(xiāo)售領(lǐng)域的影響，更新內(nèi)容主要包括：
1.對(duì)伙伴合作內(nèi)容作了更深入的闡述。對(duì)伙伴關(guān)系銷(xiāo)售原則作了更清晰的表述與呈現(xiàn)，詳細(xì)討論了伙伴合作的高形式——戰(zhàn)略聯(lián)盟。
2.增值銷(xiāo)售戰(zhàn)略貫穿全書(shū)。新的人員銷(xiāo)售原則是：只有在銷(xiāo)售人員為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，伙伴關(guān)系才能建立與保持。價(jià)值創(chuàng)造涉及一系列銷(xiāo)售流程的改善，以增進(jìn)客戶(hù)的認(rèn)知。
3.將道德作為現(xiàn)代銷(xiāo)售學(xué)的基礎(chǔ)。全書(shū)始終關(guān)注道德銷(xiāo)售，第3章“道德：伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)”討論了商業(yè)領(lǐng)域存在的諸多道德問(wèn)題，并提出了道德評(píng)估以及新的模型。
4.吸收了部分銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目的內(nèi)容，如概念銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售和解決方案銷(xiāo)售等。
幾乎所有人的職業(yè)和社會(huì)生活中都會(huì)有與銷(xiāo)售活動(dòng)相關(guān)的應(yīng)用，《銷(xiāo)售學(xué)：伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值（英文版·第14版）》介紹的銷(xiāo)售理念與方法對(duì)不同行業(yè)的讀者都會(huì)有所啟迪。
第14版描述了信息時(shí)代對(duì)銷(xiāo)售領(lǐng)域的影響，更新內(nèi)容主要包括：
1.對(duì)伙伴合作內(nèi)容作了更深入的闡述。對(duì)伙伴關(guān)系銷(xiāo)售原則作了更清晰的表述與呈現(xiàn)，詳細(xì)討論了伙伴合作的高形式——戰(zhàn)略聯(lián)盟。
2.增值銷(xiāo)售戰(zhàn)略貫穿全書(shū)。新的人員銷(xiāo)售原則是：只有在銷(xiāo)售人員為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，伙伴關(guān)系才能建立與保持。價(jià)值創(chuàng)造涉及一系列銷(xiāo)售流程的改善，以增進(jìn)客戶(hù)的認(rèn)知。
3.將道德作為現(xiàn)代銷(xiāo)售學(xué)的基礎(chǔ)。全書(shū)始終關(guān)注道德銷(xiāo)售，第3章“道德：伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)”討論了商業(yè)領(lǐng)域存在的諸多道德問(wèn)題，并提出了道德評(píng)估以及新的模型。
4.吸收了部分銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目的內(nèi)容，如概念銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售和解決方案銷(xiāo)售等。
幾乎所有人的職業(yè)和社會(huì)生活中都會(huì)有與銷(xiāo)售活動(dòng)相關(guān)的應(yīng)用，《銷(xiāo)售學(xué)：伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值（英文版·第14版）》介紹的銷(xiāo)售理念與方法對(duì)不同行業(yè)的讀者都會(huì)有所啟迪。
作者簡(jiǎn)介:杰拉爾德?曼寧（Gerald Manning） 得梅因社區(qū)學(xué)院（Des Moines Area Community College）教授。擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)/管理系主任30多年。多次榮獲學(xué)校頒發(fā)的“年度杰出教師獎(jiǎng)”。先后擔(dān)任過(guò)500多家企業(yè)的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，經(jīng)常在全國(guó)性的銷(xiāo)售會(huì)議上發(fā)表演講。
邁克爾?阿亨（Michael Ahearne） 休斯敦大學(xué)（University of Houston）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任，該校卓越銷(xiāo)售研究所（SEI）執(zhí)行主任。研究方向?yàn)殇N(xiāo)售人員及銷(xiāo)售組織的績(jī)效改進(jìn)，在學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表40多篇文章。
巴里?里斯(Barry L. Reece) 弗吉尼亞理工學(xué)院暨州立大學(xué)（Virginia Polytechnic Institute and State University）榮譽(yù)退休教授。曾榮獲學(xué)?！敖艹鼋虒W(xué)獎(jiǎng)”。為多家企業(yè)和組織提供咨詢(xún)服務(wù)。
邁克爾?阿亨（Michael Ahearne） 休斯敦大學(xué)（University of Houston）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任，該校卓越銷(xiāo)售研究所（SEI）執(zhí)行主任。研究方向?yàn)殇N(xiāo)售人員及銷(xiāo)售組織的績(jī)效改進(jìn)，在學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表40多篇文章。
巴里?里斯(Barry L. Reece) 弗吉尼亞理工學(xué)院暨州立大學(xué)（Virginia Polytechnic Institute and State University）榮譽(yù)退休教授。曾榮獲學(xué)?！敖艹鼋虒W(xué)獎(jiǎng)”。為多家企業(yè)和組織提供咨詢(xún)服務(wù)。
目錄:第1篇 建立人員銷(xiāo)售理念
第1章 信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代關(guān)系銷(xiāo)售的機(jī)遇
第2章 完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的銷(xiāo)售模型
第2篇 建立關(guān)系戰(zhàn)略
第3章 道德：伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)
第4章 以關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價(jià)值
第5章 溝通風(fēng)格：適應(yīng)性銷(xiāo)售的關(guān)鍵
第3篇 建立產(chǎn)品戰(zhàn)略
第6章 創(chuàng)建產(chǎn)品解決方案
第7章 增值式產(chǎn)品銷(xiāo)售戰(zhàn)略
第4篇 建立客戶(hù)戰(zhàn)略
第8章 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和購(gòu)買(mǎi)者行為
第9章 潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與篩選
第5篇 建立展示戰(zhàn)略
第10章 以適應(yīng)性銷(xiāo)售接近客戶(hù)
第11章 以顧問(wèn)式詢(xún)問(wèn)戰(zhàn)略確定客戶(hù)需求
第12章 創(chuàng)造價(jià)值的顧問(wèn)式展示
第13章 就客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行談判
第14章 適應(yīng)性成交與伙伴關(guān)系確認(rèn)
第15章 客戶(hù)服務(wù)與伙伴關(guān)系培養(yǎng)
第6篇 自我及團(tuán)隊(duì)管理
第16章 機(jī)會(huì)管理：提高銷(xiāo)售績(jī)效的關(guān)鍵
第17章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理
附錄 伙伴關(guān)系銷(xiāo)售：現(xiàn)代銷(xiāo)售的角色扮演練習(xí)
第1章 信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代關(guān)系銷(xiāo)售的機(jī)遇
第2章 完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的銷(xiāo)售模型
第2篇 建立關(guān)系戰(zhàn)略
第3章 道德：伙伴關(guān)系創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)
第4章 以關(guān)系戰(zhàn)略創(chuàng)造價(jià)值
第5章 溝通風(fēng)格：適應(yīng)性銷(xiāo)售的關(guān)鍵
第3篇 建立產(chǎn)品戰(zhàn)略
第6章 創(chuàng)建產(chǎn)品解決方案
第7章 增值式產(chǎn)品銷(xiāo)售戰(zhàn)略
第4篇 建立客戶(hù)戰(zhàn)略
第8章 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和購(gòu)買(mǎi)者行為
第9章 潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與篩選
第5篇 建立展示戰(zhàn)略
第10章 以適應(yīng)性銷(xiāo)售接近客戶(hù)
第11章 以顧問(wèn)式詢(xún)問(wèn)戰(zhàn)略確定客戶(hù)需求
第12章 創(chuàng)造價(jià)值的顧問(wèn)式展示
第13章 就客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行談判
第14章 適應(yīng)性成交與伙伴關(guān)系確認(rèn)
第15章 客戶(hù)服務(wù)與伙伴關(guān)系培養(yǎng)
第6篇 自我及團(tuán)隊(duì)管理
第16章 機(jī)會(huì)管理：提高銷(xiāo)售績(jī)效的關(guān)鍵
第17章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理
附錄 伙伴關(guān)系銷(xiāo)售：現(xiàn)代銷(xiāo)售的角色扮演練習(xí)
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