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2019-11-08 17:10 來源：京東作者：京東

編輯推薦:

　　★ 中經(jīng)行業(yè)培訓精品圖書，專為家居建材企業(yè)培訓和從業(yè)者自學提高量身定做的專業(yè)教材。

　　★ 88個顛覆常規(guī)模式的銷售實戰(zhàn)情景訓練：以顧客購買家居建材全過程中可能發(fā)生的各種問題為邏輯，對八大環(huán)節(jié)的情景銷售，進行了非常貼近實際的指導，值得每一個希望提高銷售業(yè)績的員工和企業(yè)學習。

　　★ 營銷教練、業(yè)績提升專家，中國連鎖終端培訓領軍人物，培訓書系總主編、暢銷書作者肖曉春十年磨劍之作。

內(nèi)容簡介:

　　本書是著名營銷專家肖曉春教授領銜的培訓專家團，為紅星美凱龍家居連鎖商場定制的“家居王”系列培訓課程教材之一，書中傳授的各種技能對提升店面員工的銷售技能和終端業(yè)績有立竿見影的效果！

　　這是一本家居建材品牌和商場培訓終端員工的實戰(zhàn)寶典，認真讀完它，你會發(fā)現(xiàn)銷售有道、成交有法、說話有術，靈活應用學習到的技能后，你更會發(fā)現(xiàn)你所有的商品原來都是暢銷品！

　　這是一本是家居建材經(jīng)銷商和一線銷售人員自我提升的自學指南，認真讀完它，你會發(fā)現(xiàn)在面對顧客的過程中，我們的一舉一動、一言一行，甚至一個眼神或者一句話的語氣，都是有技巧的，學以致用可以讓顧客開心主動地成交！

作者簡介:

　　肖曉春

著名營銷教練、業(yè)績提升專家

中國連鎖終端培訓領軍人物

暢銷書作者

家居王開單王終端王課程總教練

“贏利王”經(jīng)銷商培訓首席導師

“連鎖王”標桿復制系統(tǒng)項目總顧問

北京師范大學國際特許經(jīng)營學院客座教授

北京大學、清華大學總裁班授課導師

中國營銷學會資深顧問、培訓專家

廣東省商業(yè)聯(lián)合會首席培訓師

首創(chuàng)“業(yè)績100%增長”咨詢式培訓

實行按效果收費的零風險合作模式

幫助紅星美凱龍等企業(yè)量身定做系統(tǒng)課程

培訓逾萬名經(jīng)銷商和銷售精英業(yè)績飆升

　　李建強，紅星美凱龍國際家居連鎖集團蘇中區(qū)域總經(jīng)理。2003年加盟紅星美凱龍，歷任紅星旗下家佳褔生活超市總經(jīng)理、紅星集團企業(yè)文化研究推廣室副主任、華中區(qū)域副總經(jīng)理、南陽商場總經(jīng)理、中原區(qū)域總經(jīng)理等職。

序一播撒銷售的種子文車建新

序二將培訓轉化為業(yè)績文肖曉春

1 賣場迎賓尋機實戰(zhàn)情景訓練

銷售就像釣魚，尤其需要技巧和耐心。進店的顧客就如水中準備咬鉤的魚兒，受不得一點驚嚇。因此，導購的迎賓打招呼一定要熱情有度，讓顧客感覺舒服、自由，從而放松警惕，瀏覽并欣賞產(chǎn)品和陳列。在與顧客保持適當距離的同時，導購要用眼睛的余光去留意顧客的一舉一動，當發(fā)現(xiàn)顧客對某種產(chǎn)品感興趣時，應立即抓住時機上前進行接待和介紹。

情景1 顧客獨自進入賣場的專業(yè)樣板間

情景2 顧客一家人來逛家居建材商場

情景3 顧客帶裝修設計師一起來選購產(chǎn)品

情景4 顧客拿著宣傳單進店，指名要看特價產(chǎn)品

情景5 顧客見到產(chǎn)品就隨口問“這件多少錢”

情景6 顧客進店后直接問“你們店有沒有××”

情景7 顧客只看產(chǎn)品不說話，對導購愛理不理

情景8 顧客說：“你別跟著我，我自己會看！”

情景9 顧客進店轉了一圈就要離開

2 探測顧客需求實戰(zhàn)情景訓練

導購要找到顧客的購買開關，首先要探測和了解清楚顧客的需求和期望。導購要做的關鍵是拉近雙方的關系，取得顧客的信任。導購可以通過察言觀色和詢問等方式，在與顧客的自然交談中了解其購買需求和心態(tài)，從而推薦能滿足顧客需求的產(chǎn)品。請記?。侯櫩托枨笫裁淳唾u給他什么！

情景10 顧客以前聽說過我們的品牌嗎

情景11 顧客想買什么類型的產(chǎn)品

情景12 了解顧客的基本情況

情景13 顧客是為自家購買還是單位采購或送人

情景14 顧客是否是購買的決策人

情景15 顧客選擇產(chǎn)品最注重品牌、質量、價位還是其他

情景16 顧客是首次裝修還是二次裝修

情景17 顧客是購買單件產(chǎn)品還是整間房裝修

情景18 顧客的購買預算大概多少

情景19 顧客是近期購買，還是看中就立即購買

情景20 顧客看了很多款產(chǎn)品都不滿意

情景21 顧客沒購買，請其留下聯(lián)系方式

3 產(chǎn)品展示解說實戰(zhàn)情景訓練

產(chǎn)品展示解說是吸引顧客眼球和刺激其購買欲望的推動器。導購展示解說產(chǎn)品，實際上就是一個塑造賣點的過程。再好的產(chǎn)品也需要通過塑造核心賣點來讓顧客認可，比如產(chǎn)品的品牌、獨特的功能、良好的服務。顧客正是通過導購所塑造的一個個賣點來了解產(chǎn)品能帶給自己的利益與好處，進而愛上它們并付款埋單的。

情景22 簡單介紹產(chǎn)品的品牌、材質、產(chǎn)地等基本情況

情景23 展示產(chǎn)品的資質證明

情景24 專業(yè)介紹產(chǎn)品的工藝、品質

情景25 借助專業(yè)道具展示產(chǎn)品

情景26 從不同角度現(xiàn)場展示產(chǎn)品

情景27 請顧客觸摸、使用、體驗產(chǎn)品

情景28 請顧客通過敲擊聽聲音來判斷材質

情景29 采取FAB法講述產(chǎn)品的特點、優(yōu)點與利益

情景30 引導顧客辨別產(chǎn)品質量的好壞

情景31 引導顧客對比其他商品比較感受

情景32 運用顧客見證展示用戶對產(chǎn)品的評價

情景33 詳細介紹產(chǎn)品的使用說明和建議

4 應對顧客拒絕實戰(zhàn)情景訓練

拒絕是成交的前奏，當顧客提出某種對產(chǎn)品的反對意見時，往往代表著他對您的產(chǎn)品感興趣。如果導購能夠一一化解顧客的異議點，真正了解顧客的需求，并想方設法提供解決辦法，滿足顧客的需求，那么成交就會變得輕而易舉。顧客的拒絕并不可怕，可怕的是我們自己過早放棄。

情景34 我沒聽說過這個牌子

情景35 你們這款產(chǎn)品味道重，不環(huán)保

情景36 這款產(chǎn)品是個花架子，不實用

情景37 這款產(chǎn)品不錯，但感覺不夠結實

情景38 這款產(chǎn)品坐上去挺硬的，不舒服

情景39 這種材料是不錯，但打理起來太費勁

情景40 這種沙發(fā)不經(jīng)用，兩三年就得換，太不劃算了

情景41 這款產(chǎn)品顏色太艷麗，與我家的裝修風格不協(xié)調(diào)

情景42 你們的產(chǎn)品太普通，比不上A品牌的

情景43 這款產(chǎn)品太笨重了，搬動起來很不方便

情景44 我看到網(wǎng)上評價你們的產(chǎn)品質量不好

情景45 我聽小區(qū)的鄰居說你們的售后服務不好

情景46 現(xiàn)在春夏季節(jié)雨水多，不適合裝修，過些時候再說吧

情景47 這種風格已經(jīng)過時了，現(xiàn)在都沒人用了

5 處理價格異議實戰(zhàn)情景訓練

價格異議是成交的最后一道障礙，處理得當則皆大歡喜，處理不好則容易陷入僵局。生意是談出來的，導購在處理顧客提出的價格異議時，除了向顧客充分塑造和展示產(chǎn)品的核心價值外，還要根據(jù)顧客對價格要求的松緊程度，以及顧客面對價格的態(tài)度，靈活調(diào)整解決顧客價格異議的辦法，在保障門店利益的前提下，讓顧客覺得物超所值。

情景48 這樣的單價太貴了，還可以便宜多少

情景49 同樣的產(chǎn)品，B品牌比你們便宜多了，而且還有贈品送

情景50 我上次來看還打折呢，怎么現(xiàn)在反而貴了啊

情景51 這又不是實木的，怎么還這么貴啊

情景52 整體定做太貴了，能不能再便宜一點

情景53 你們的產(chǎn)品打這么低的折扣，是不是質量有問題

情景54 我要是多找?guī)讉€人團購，還能便宜多少

情景55 我看廣告說你們?nèi)珗龃虬苏?，原來是騙人的

情景56 別送什么贈品了，直接給我打折就成了

情景57 您申請一下看能不能打七五折，否則我去別家買啦

情景58 進口跟國產(chǎn)的價格相差這么多，質量上有什么區(qū)別

情景59 我今天帶的錢不夠，改天再來吧