現代推銷學（第六版）簡介，目錄書摘
2019-11-15 14:17
來源：京東
作者：京東
現代推銷學（第六版）
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內容簡介: 《現代推銷學（第六版）》以圓滿達成交易為主線來闡述推銷基礎理論，具體論述了推銷理論模式；推銷環(huán)境分析；推銷人員的職責與能力；推銷隊伍的組建與管理；推銷配額的設置；尋找與鑒定準顧客；推銷準備；銷售展示與洽談策略；推銷洽談中的價格策略；顧客異議及處理技巧；達成交易的提示與服務策略；推銷人員業(yè)績考評與管理；推銷組織與顧客管理等具體內容。
《現代推銷學（第六版）》中尤其詳細闡述了“AIDA”、“DIPADA”、“IDEPA”、“FABE”等推銷模式?！冬F代推銷學（第六版）》吸收了大量國外新研究成果，并結合我國企業(yè)的實際情況，編寫了一些典型案例，可供讀者參考、分析。
《現代推銷學（第六版）》中尤其詳細闡述了“AIDA”、“DIPADA”、“IDEPA”、“FABE”等推銷模式?！冬F代推銷學（第六版）》吸收了大量國外新研究成果，并結合我國企業(yè)的實際情況，編寫了一些典型案例，可供讀者參考、分析。
目錄:第一章 推銷概述
第一節(jié) 推銷的含義和性質
第二節(jié) 推銷學的產生和發(fā)展
第三節(jié) 推銷學的研究對象與方法
第四節(jié) 推銷活動的程序
第二章 推銷理論模式
第一節(jié) 愛達（AIDA）推銷模式
第二節(jié) 迪伯達（DIPADA）推銷模式
第三節(jié) 埃德帕（IDEPA）模式和費比（FABE）模式
第四節(jié) 推銷方格理論
第三章 推銷環(huán)境分析
第一節(jié) 推銷環(huán)境概述
第二節(jié) 消費者市場的購買行為
第三節(jié) 組織市場的購買行為
第四章 推銷人員的職責與能力
第一節(jié) 推銷人員的職責
第二節(jié) 推銷人員的素質
第三節(jié) 推銷人員的能力
第五章 推銷隊伍的組建與管理
第一節(jié) 推銷人員的招聘和挑選
第二節(jié) 推銷隊伍的設計
第三節(jié) 推銷人員的培訓
第六章 推銷配額的設置
第一節(jié) 推銷配額及其作用
第二節(jié) 推銷配額的幾種類型
第三節(jié) 決定推銷配額基數
第七章 尋找與鑒定準顧客
第一節(jié) 尋找準顧客
第二節(jié) 顧客資格鑒定
第三節(jié) 建立顧客檔案
第八章 推銷準備
第一節(jié) “吉姆”（GEM）公式與訪問計劃
第二節(jié) 訪問預約
第九章 銷售展示與洽談策略
第一節(jié) 銷售展示
第二節(jié) 洽談策略
第十章 推銷洽談中的價格策略
第一節(jié) 顧客的價格心理
第二節(jié) 推銷的心理價格策略
第三節(jié) 推銷洽談中的報價策略
第四節(jié) 討價還價的本質和原則
第五節(jié) 推銷人員的讓價模式
第十一章 顧客異議及處理技巧
第一節(jié) 顧客異議及其產生的原因
第二節(jié) 顧客異議的處理技術
第三節(jié) 典型顧客異議的處理技巧
第十二章 達成交易的提示與服務策略
第一節(jié) 達成交易的有關提示
第二節(jié) 推銷服務策略
第十三章 推銷人員業(yè)績考評與管理
第一節(jié) 推銷人員業(yè)績考評
第二節(jié) 推銷人員的監(jiān)督和激勵
第三節(jié) 提高推銷人員業(yè)績的途徑
第十四章 推銷組織與顧客管理
第一節(jié) 推銷組織的建立
第二節(jié) 推銷組織的幾種類型
第三節(jié) 顧客管理
第四節(jié) 顧客投訴的處理
附錄 推銷業(yè)務常用表格
參考文獻
第一節(jié) 推銷的含義和性質
第二節(jié) 推銷學的產生和發(fā)展
第三節(jié) 推銷學的研究對象與方法
第四節(jié) 推銷活動的程序
第二章 推銷理論模式
第一節(jié) 愛達（AIDA）推銷模式
第二節(jié) 迪伯達（DIPADA）推銷模式
第三節(jié) 埃德帕（IDEPA）模式和費比（FABE）模式
第四節(jié) 推銷方格理論
第三章 推銷環(huán)境分析
第一節(jié) 推銷環(huán)境概述
第二節(jié) 消費者市場的購買行為
第三節(jié) 組織市場的購買行為
第四章 推銷人員的職責與能力
第一節(jié) 推銷人員的職責
第二節(jié) 推銷人員的素質
第三節(jié) 推銷人員的能力
第五章 推銷隊伍的組建與管理
第一節(jié) 推銷人員的招聘和挑選
第二節(jié) 推銷隊伍的設計
第三節(jié) 推銷人員的培訓
第六章 推銷配額的設置
第一節(jié) 推銷配額及其作用
第二節(jié) 推銷配額的幾種類型
第三節(jié) 決定推銷配額基數
第七章 尋找與鑒定準顧客
第一節(jié) 尋找準顧客
第二節(jié) 顧客資格鑒定
第三節(jié) 建立顧客檔案
第八章 推銷準備
第一節(jié) “吉姆”（GEM）公式與訪問計劃
第二節(jié) 訪問預約
第九章 銷售展示與洽談策略
第一節(jié) 銷售展示
第二節(jié) 洽談策略
第十章 推銷洽談中的價格策略
第一節(jié) 顧客的價格心理
第二節(jié) 推銷的心理價格策略
第三節(jié) 推銷洽談中的報價策略
第四節(jié) 討價還價的本質和原則
第五節(jié) 推銷人員的讓價模式
第十一章 顧客異議及處理技巧
第一節(jié) 顧客異議及其產生的原因
第二節(jié) 顧客異議的處理技術
第三節(jié) 典型顧客異議的處理技巧
第十二章 達成交易的提示與服務策略
第一節(jié) 達成交易的有關提示
第二節(jié) 推銷服務策略
第十三章 推銷人員業(yè)績考評與管理
第一節(jié) 推銷人員業(yè)績考評
第二節(jié) 推銷人員的監(jiān)督和激勵
第三節(jié) 提高推銷人員業(yè)績的途徑
第十四章 推銷組織與顧客管理
第一節(jié) 推銷組織的建立
第二節(jié) 推銷組織的幾種類型
第三節(jié) 顧客管理
第四節(jié) 顧客投訴的處理
附錄 推銷業(yè)務常用表格
參考文獻
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