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2020-03-13 09:03 來源：京東作者：京東

編輯推薦:　　世界在改變，你依然固守舊方法嗎？
　　你總是覺得買家虧欠你嗎？
　　你經(jīng)常會(huì)被買家斷然拒絕嗎？
　　應(yīng)當(dāng)如何贏得買家對你的信任呢？
　　如果你與買家的溝通存在障礙，又該怎么辦呢？
　　如何確定誰才是潛在的消費(fèi)者呢？
　　在《銷售模式新生代：世界上最聰明的銷售》這本書中，作者提出了新生代銷售方法——IOWEU，即銷售人員應(yīng)當(dāng)以一種為買家著想，多為買家提供價(jià)值的心態(tài)去開展工作。靈活運(yùn)用此書中介紹的方法，你便能與客戶更進(jìn)一步地交流想法，贏得他們的信任，改善與客戶之間的關(guān)系，幫助客戶選擇最佳匹配的人員，使顧客更愿意和你會(huì)面……

內(nèi)容簡介:　　現(xiàn)如今，銷售人員僅僅依靠產(chǎn)品或服務(wù)的特性和優(yōu)點(diǎn)取勝是不夠的，買家往往更看重銷售人員是否值得信賴。為了在當(dāng)今的銷售領(lǐng)域占領(lǐng)一席之地，銷售人員應(yīng)該清楚如何迅速獲得長期且穩(wěn)固的關(guān)系資本，并與客戶建立起長期穩(wěn)固的伙伴關(guān)系。
　　《銷售模式新生代：世界上最聰明的銷售（第2版）》提供了一整套完善的建立伙伴關(guān)系的新生代銷售模式——IOWEU銷售模式，以適應(yīng)不斷變化的商業(yè)環(huán)境。通過易于理解的真實(shí)情景式案例，幫助銷售人員更好地了解買家的行為與偏好，贏得買家的信任，建立起牢固可靠的、彼此信任的伙伴關(guān)系，從而在根本上提升銷售的成功率。
　　《銷售模式新生代：世界上最聰明的銷售（第2版）》適合企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人、一線銷售人員以及銷售培訓(xùn)師閱讀使用。

作者簡介:　　凱斯·達(dá)格代爾（Keith Dugdale），全球銷售培訓(xùn)公司——IOWEU國際的合作創(chuàng)始人，IOWEU國際包含一百多名認(rèn)證教練及輔導(dǎo)員，業(yè)務(wù)遍及二十多個(gè)國家；瑞雷特·維真（Related Vision）公司現(xiàn)任董事，幫助企業(yè)大力提高業(yè)務(wù)關(guān)系，即關(guān)系資本的質(zhì)量和價(jià)值。
　　凱斯曾在很多文化情境中生活、工作過，包括英國、中國、新加坡、澳大利亞等。他一直在人力資源開發(fā)和商務(wù)開發(fā)領(lǐng)域擔(dān)任高級(jí)職位。

　　大衛(wèi)·蘭伯特（David Lambert），IOWEU國際公司的合作創(chuàng)始人，并在商務(wù)開發(fā)、市場營銷、溝通及培訓(xùn)領(lǐng)域擔(dān)任要職。
　　目前，大衛(wèi)致力于發(fā)展IOWEU國際業(yè)務(wù)，在各種會(huì)議及研討會(huì)上演講，并在全球范圍內(nèi)講授IOWEU培訓(xùn)課程。

目錄:第一章　銷售模式新生代--IOWEU銷售
1.1　傳統(tǒng)的銷售已經(jīng)Out了
1.2　新生代銷售策略
1.3　IOWEU的內(nèi)核--關(guān)系資本
1.4　IOWEU模式的銷售之旅
1.5　顧客、客戶、賬戶背后的潛臺(tái)詞

第二章　懂點(diǎn)銷售心理學(xué)--別人眼中的你
2.1　消費(fèi)者對你的看法很重要
2.2　你是誰
2.3　測試一下你的行為模式--八維行為評估
2.4　制訂八維行動(dòng)計(jì)劃
2.5　搞清楚他人的真正想法
2.6　銷售人員行為大調(diào)查

第三章　珍惜你的客戶關(guān)系
3.1　銷售人員與客戶關(guān)系大揭底
3.2　信任才是最有力的敲門磚
3.3　明白買方如何想才重要
3.4　改善買賣關(guān)系的制勝法寶--讓客戶每次都有收獲
3.5　幫客戶搞定一切
3.6　關(guān)系矩陣

第四章　“吃透”你的買家
4.1　買家類型大分析
4.2　買家類型、特點(diǎn)及影響力
4.3　買家在銷售中的角色扮演
4.4　買家的個(gè)人偏好及應(yīng)對之策

第五章　成為客戶最值得信賴的盟友
5.1　怎樣的開場白才能突破買家的防線
5.2　千萬不要忽視個(gè)人的力量
5.3　最有效的銷售思維工具--“我、我們和您”

第六章　幫客戶發(fā)掘真正的價(jià)值所在
6.1　IOWEU銷售模式的核心工具--SHAPE問詢法
6.2　挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的表層性問題
6.3　尋求挑戰(zhàn)的開拓性問題
6.4　轉(zhuǎn)變方向的調(diào)整性問題
6.5　尋求未來積極成果的規(guī)劃性問題
6.6　付諸行動(dòng)的參與性問題
6.7　SHAPE問詢法的掌握
6.8　簡單易學(xué)的SHAPE式提問
6.9　識(shí)別問題范圍的方法--五項(xiàng)關(guān)注法
6.10　提問的好幫手--價(jià)值量表

第七章　實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性銷售
7.1　銷售的對話層級(jí)
7.2　為不同買家量身定制的對話層級(jí)
7.3　多樣化提問
7.4　八維行為模式在提問中的應(yīng)用

第八章　贏得客戶信任的銷售訣竅
8.1　確認(rèn)和闡明--CC筆記的妙用
8.2　無提案的IOWEU銷售
8.3　工作計(jì)劃草案
8.4　別被價(jià)格謊言所蒙蔽

第九章　成敗在此一舉--決勝銷售演講
9.1　你的聽眾
9.2　演講的結(jié)構(gòu)
9.3　銷售就要會(huì)講故事、會(huì)舉例
9.4　表述是否到位
9.5　問答環(huán)節(jié)莫緊張
9.6　演示要有畫面感

第十章　成為最聰明的銷售--將IOWEU付諸實(shí)踐

附錄　銷售人員工具箱

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